چگونه نرخ های خوب برای کسب و کار خود را تعیین کنیم؟ یک راهنمای عملی

به روز شده در 19 فوریه 2024

یکی از سخت ترین چیزهایی که باید در هنگام راه اندازی یک کسب و کار در نظر بگیرید، تعیین نرخی است که می خواهید از مشتریان (آینده) خود دریافت کنید. بسیاری از کارآفرینان مبتدی مطمئن نیستند که چه کاری انجام دهند، زیرا مرز بسیار باریکی بین هزینه کم و اضافه شارژ وجود دارد. شما نمی خواهید با نرخ بسیار بالا خود را از بازار بیرون بکشید، اما نرخ بسیار پایین نیز گزینه هوشمندانه ای نیست. به هر حال، شما باید بتوانید تمام قبض های خود را بپردازید و زندگی خود را از درآمد کسب و کار خود تامین کنید. نرخ ساعتی خوب به عوامل مختلفی بستگی دارد، مانند شرایط پروژه، خود تکلیف، خواسته‌های مشتری شما و بخشی که در آن فعال هستید. در حالی که برخی بازارها و بخش‌ها نرخ‌های نسبتاً استانداردی دارند، سایر بخش‌ها بیشتر مستعد این هستند. برای مثال نوسانات بزرگ در این مقاله، تمام اطلاعات لازم را برای شما شرح می دهیم تا بتوانید نرخ مناسبی برای فعالیت های تجاری خود تعیین کنید.

3 اصل اساسی برای شروع

وقتی شروع به فکر کردن به نرخ خوب می کنید، چند فاکتور اساسی وجود دارد که باید آنها را در نظر بگیرید. واضح است که مهمترین آنها درآمدی است که شما به عنوان یک شخص نیاز دارید. شما باید بتوانید تمام هزینه های ماهانه خود را بپردازید، به علاوه آنقدر پس انداز کنید تا بتوانید همه مایحتاج مورد نیاز خود را بخرید. پس از کسر هزینه های عملیاتی شما، نرخ ساعتی شما باید برای حفظ حداقل این مقدار کافی باشد. یکی دیگر از عوامل ضروری، نرخ هایی است که رقبای شما دریافت می کنند، زیرا این امر به شما ایده نسبتا خوبی در مورد آنچه که به طور واقعی امکان پذیر است، می دهد. کمی بعد در مقاله به این موضوع خواهیم پرداخت. سومین عامل مهم متمایز بودن شما و داشتن رقبای زیادی است. به طور کلی، زمانی که به نوعی منحصر به فرد هستید، می توانید نرخ بالاتری را درخواست کنید. همچنین در این مقاله به طور مفصل در این مورد بحث خواهیم کرد.

ابتدا هزینه های کسب و کار خود را مشخص کنید

اگر می‌خواهید تعیین کنید چه مقدار پول نیاز دارید، باید با ارائه بینشی در مورد تمام هزینه‌های تجاری که در ماه خواهید داشت شروع کنید. به عنوان مثال، تمام هزینه های ثابت و متغیری که برای راه اندازی کسب و کار و ادامه فعالیت آن متحمل می شوید، در این دسته قرار می گیرند. این هزینه‌ها را برای خود فهرست کنید، تا دید کلی روشنی از آنچه لازم است داشته باشید. شما باید هزینه های کسب و کار را به دو دسته مجزا تقسیم کنید: هزینه های ثابت و هزینه های متغیر.

هزینه های ثابت

هزینه های ثابت تقریباً هر ماه یکسان است، به این معنی که این هزینه ها به این زودی ها ناگهان تغییر نمی کنند. هزینه های ثابت نیز به تعداد فروش شما ارتباطی ندارد. چند نمونه از هزینه های ثابت کسب و کار عبارتند از:

• اجاره ای که برای فضای اداری خود می پردازید
• قبوض آب و برقی که باید ماهیانه پرداخت کنید
• دستمزد کارکنان شما، از جمله حق بیمه تامین اجتماعی
• هزینه های بیمه ای که ممکن است داشته باشید
• هزینه های فروش و بازاریابی، مانند وب سایت شما
• هزینه های ماهانه ماشین اجاره ای شما
• تعهدی مستمری
• هزینه اشتراک
• هزینه های مالیات بر درآمد یا اظهارنامه مالیات بر ارزش افزوده شما
• هزینه های حسابدار یا حسابدار شما

هزینه های متغیر

اگر هزینه ای یک هزینه ثابت نباشد، منطقاً در دسته هزینه های متغیر قرار می گیرد. هزینه های متغیر معمولاً با تعداد محصولات یا خدماتی که می فروشید مرتبط است. هرچه بیشتر بفروشید، این هزینه های متغیر بیشتر می شود. نمونه هایی از هزینه های متغیر عبارتند از:

• هزینه های خرید
• هزینه های واردات
• هزینه حمل و نقل یا حمل و نقل
• پرداخت کمیسیون به اشخاص ثالث

هنگامی که تمام این هزینه ها را فهرست کردید، بینش بیشتری نسبت به مقدار پولی که برای پوشش تمام این هزینه ها نیاز دارید خواهید داشت. سپس باید یک مرور کلی از تمام هزینه های خصوصی خود داشته باشید.

سپس هزینه های خصوصی خود را تعیین کنید

علاوه بر هزینه‌های کسب‌وکارتان، باید با هزینه‌هایی نیز مقابله کنید که به‌عنوان یک کارآفرین باید به‌صورت خصوصی با آن‌ها مقابله کنید. با فهرست کردن همه این هزینه ها، می دانید چه مقدار در ماه برای پوشش تمام هزینه های خصوصی نیاز دارید. نمونه هایی از هزینه های خصوصی عبارتند از:

• اجاره یا رهن خانه شما
• قبوض آب و برق مانند گاز، آب و برق
• هزینه های اینترنت، تلفن و سایر اشتراک ها
• بیمه هایی که پرداخت می کنید، مانند بیمه سلامت
• هزینه های کودکان، مانند مدرسه و مراقبت از کودک
• هزینه های ماهانه برای مواد غذایی شما
• هزینه های ماهانه برای موارد اضافی مانند لباس و تعطیلات
• پولی که می خواهید پس انداز کنید

اگر این لیست را به پایان رسانده اید، اکنون باید این دو لیست را با هم مقایسه کنید تا بینش روشنی در مورد میزان پول نقدی که به صورت ماهانه و سالانه نیاز دارید داشته باشید.

گردش مالی مورد نیاز برای پرداخت تمام هزینه های لازم

هنگامی که شروع به کسب درآمد با کسب و کار خود کردید، درآمد مورد نیاز باید برای پوشش هزینه های کسب و کار از مرحله 1 و همچنین هزینه های خصوصی از مرحله 2 کافی باشد. مجموع هزینه های مراحل 1 و 2 کل هزینه ها را تشکیل می دهد. که باید به صورت سالیانه پرداخت کنید. بنابراین گردش مالی شما باید حداقل برابر با این مقدار باشد، اما ترجیحاً کمی بیشتر باشد. به خاطر داشته باشید که در طول زندگی، ممکن است اتفاقات عجیبی بیفتد، مانند خراب شدن ماشین‌ها قبل از پایان چرخه زندگی‌شان. به عنوان مثال، نوت بوک شما ممکن است به طور ناگهانی خراب شود. اگر صاحب یک کسب و کار آنلاین هستید، این امر می تواند به طور جدی شما را در انجام فعالیت های تجاری روزانه تان با مشکل مواجه کند. بنابراین ما قویاً به شما توصیه می کنیم که همیشه یک بافر کوچک داشته باشید تا بتوانید به سرعت با چنین موقعیت های ناخوشایندی مقابله کنید.

عوامل دیگری که در تعیین نرخ شما نقش دارند

اینکه بتوانید تمام قبوض خود را هر ماه بپردازید، اساساً خط پایانی برای تعیین نرخ شما است. اما به عنوان یک مالک (آینده) کسب و کار، بدیهی است که امیدوارید بهتر از گذراندن امور مالی باشید! بنابراین، توصیه می شود در مورد فلسفه ایجاد نرخ تحقیق کنید و در کنار آن موضوعات را مد نظر قرار دهید. دستورالعمل های زیادی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند که در ادامه به تفصیل توضیح خواهیم داد.

آیا شما به عنوان یک متخصص فعال هستید؟

قبلاً بیان کردیم که متمایز بودن و منحصربه‌فرد بودن شما را قادر می‌سازد تا نرخ بالاتری را درخواست کنید، زیرا در چنین مواردی رقابت کمتر یا حتی بدون رقابت خواهید داشت. این به شما یک موقعیت برتر در بازار می دهد و شرکت ها با خوشحالی هزینه تخصص شما را پرداخت می کنند. خود تکلیف و تجربه و مهارت شما در حوزه کاری شما نقش مهمی در تعیین نرخ ساعتی شما دارد. اگر کار شما تخصصی است و تعداد کمی می توانند کاری را که شما انجام می دهید انجام دهند، منطقی است که نرخ ساعتی بالاتری بخواهید. اگر در زمینه کسب و کار خود نیز تحصیل کرده اید، به عنوان مثال مدرک دانشگاهی و/یا تحصیلات حرفه ای، این امر به شما امکان می دهد هر ساعت بیشتر درخواست کنید. هرچه بیشتر بدانید و خاص تر باشید، درخواست نرخ ساعتی قابل توجهی آسان تر خواهد بود.

مدت و محدوده یک پروژه خاص چقدر است؟

جزئیات مربوط به پروژه ای که می خواهید انجام دهید نیز تأثیر نسبتاً زیادی بر نرخی که می توانید از مشتری خود دریافت کنید دارد. به طور کلی، اگر پروژه طولانی یا بسیار بزرگ باشد، معمولاً درست است که نرخ کمی کمتر از حد معمول شارژ شود. این به این دلیل است که شما از کسب درآمد از نظر ساختاری اطمینان بیشتری دارید. با این حال، برای پروژه‌های کوچک‌تر و/یا کوتاه‌تر، می‌توانید کمی بیشتر هزینه کنید. به طور نسبی، یک تکلیف کوچک یا یکباره برای شما زمان و انرژی بیشتری نسبت به یک پروژه طولانی یا بزرگ هزینه می کند. علاوه بر این، با یک تکلیف طولانی‌مدت، باید زمان کمتری را برای کسب تکالیف جدید صرف کنید. با گذشت زمان، یاد خواهید گرفت که این را برای شرکت خود متعادل کنید.

نرخ متوسط ​​ساعتی را در خط کسب و کار خود جستجو کنید

همانطور که قبلاً در ابتدای این مقاله بحث کردیم، همیشه ایده خوبی است که به صورت آنلاین نگاهی به هزینه های رقابت خود داشته باشید. می‌توانید این موضوع را در سایت‌های مختلفی که چنین داده‌هایی را نگهداری می‌کنند، جستجو کنید، اما همچنین می‌توانید در محیط مستقیم خود سؤال کنید. شاید افرادی را بشناسید که کار مشابه شما را انجام می دهند؟ همچنین این امکان وجود دارد که با شرکت های مشاوره ای مشابه با خط کسب و کار خود تماس بگیرید تا بدانید با چه نرخ متوسطی سروکار دارید. البته، نرخ ساعتی خود را خودتان تعیین می کنید، اما عاقلانه است که نرخ های فعلی بازار خود را در نظر بگیرید. هرگز به دنبال نرخ بسیار پایین نباشید، زیرا این کار شما را بسیار بی تجربه نشان می دهد. اما همچنین با تعیین نرخ ساعتی که بسیار بالا است، پروژه های خوب را از دست ندهید. بسته به صنعت شما، اغلب نرخ های رایج وجود دارد. مشتریان شما معمولاً این ارقام را نیز می دانند. پس هوشمندانه تلقی می شود که زیاد از اینها عدول نکنیم.

درباره مشتری خود بیشتر بدانید

در بسیاری از موارد، ارزش این را دارد که ابتدا دریابید که با چه نوع مشتری سروکار دارید و شرکت معمولاً برای فعالیت هایی مانند شما چه خرج می کند. آیا این یک مشتری کوچک است یا شرکتی که به تازگی تأسیس شده است؟ سپس باید در نظر بگیرید که آنها احتمالاً هنوز خیلی موفق نیستند. در چنین مواردی نباید انتظار دریافت نرخ بسیار بالایی را داشته باشید، زیرا آنها نیز باید شرکت خود را بسازند. زمانی که خودتان یک استارت آپ هستید، ایده خوبی است که سعی کنید با بسیاری از شرکت های کوچکتر کار کنید، زیرا این کار به هر دوی شما تجربه لازم را می دهد. هنگامی که یک پایگاه داده مشتری کوچک ایجاد کردید، می توانید برای پروژه هایی با شرکت های بزرگتر و موفق تر درخواست دهید. اینها نرخ بالاتری را راحت‌تر می‌پذیرند، زیرا بودجه مناسبی برای صرف نرخ شما دارند. اما برای اینکه بتوانید در چنین شرکت هایی کار کنید، به تجربه نیاز دارید تا ثابت کنید می دانید چه کاری انجام می دهید.

آیا رقابت زیادی برای پروژه شما وجود دارد؟

در برخی موارد، شما یک پروژه را مستقیماً از مشتری دریافت خواهید کرد که فقط شما را انتخاب می کند. این اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که شما در گذشته با موفقیت برای این مشتری کار کرده‌اید، یا آنها از طریق دهان به دهان در مورد شما شنیده‌اند. اما به طور کلی باید این واقعیت را در نظر بگیرید که رقابت وجود خواهد داشت. گاهی اوقات مشتری یا مشتریان شما نشان می دهند که هنوز نامزدهای بالقوه ای در ذهن دارند. مطمئناً تأیید صحت آن دشوار است. با این وجود، اغلب مجبور خواهید بود با رقبایی سر و کار داشته باشید که مایلند همان پروژه را به آنها تحویل دهند. هنگامی که این اتفاق می افتد، اغلب رقابت در مورد نرخ نیز وجود دارد. این بدان معنی است که شما باید خود را با ارزش افزوده خود متمایز کنید و در کنار آن نرخ خود را در حد اعتدال نگه دارید. اگر شخص دیگری با تجربه مشابه شما نرخ پایین تری ارائه دهد، احتمال اینکه به جای شما پروژه را دریافت کند بسیار زیاد است.

آیا در بخش خصوصی فعالیت می کنید یا دولتی؟

همچنین بین بخش خصوصی و دولتی تفاوت وجود دارد. شرکت های تجاری به طور کلی بیشتر به عرضه و تقاضا نگاه می کنند تا سازمان های دولتی. این به شما فضای بیشتری را برای آزمایش با نرخ های مختلف می دهد، اما به خاطر داشته باشید که هنوز باید در مورد آنچه از مشتریان خود می خواهید واقع بین باشید. در مؤسسات دولتی معمولاً نرخ‌های ثابت یا مثلاً نرخی بر اساس سطح تحصیلات و تجربه وجود دارد. این امر باعث می شود در صورت داشتن تمام شرایط، درخواست برای یک پروژه آسان تر شود. با این حال، آزادی کمتری برای اعمال نرخ های مختلف وجود دارد. اگر کمی تنوع در کاری که انجام می دهید می خواهید، به شما توصیه می کنیم به دنبال پروژه هایی در بخش دولتی و خصوصی باشید. این همچنین تجربه کاری گسترده ای را برای شما فراهم می کند.

زمان نقل قول شما

چیزی که بسیاری از کارآفرینان نادیده می گیرند، این است که زمان ارسال یک نقل قول می تواند تأثیر زیادی بر نرخی که می توانید بپرسید داشته باشد. این به این دلیل است که در موارد خاص، اداره مورد نظر همچنان باید بودجه را تنظیم کند. یا برعکس: این بخش ممکن است در پایان بودجه سالانه خود باشد و آنها یا پول اضافی برای خرج کردن داشته باشند، یا تقریباً تمام آن را خرج کرده باشند. به همین دلیل است که باید منطقی بمانید و در مورد نرخ خود اغراق نکنید، مگر اینکه از نزدیک بدانید که مازاد بودجه وجود دارد. به این ترتیب از قیمت گذاری غیرمنتظره خود در خارج از بازار جلوگیری می کنید. همیشه عاقلانه است که از مشتری در مورد بودجه خود بپرسید، اما به خاطر داشته باشید که هر مشتری حقیقت را به شما نمی گوید.

چقدر در مذاکرات خوب هستید؟

در نهایت، موضوع مذاکره شایسته توجه است. اگر یک نقل قول با نرخ دلخواه خود ارسال کنید، یا پاسخ بله یا خیر دریافت خواهید کرد. اما اگر مشتری بگوید نه، لزوماً به این معنی نیست که پروژه را دریافت نخواهید کرد. گاهی اوقات فضای کافی برای مذاکره وجود دارد. شما همچنین می توانید نرخ کمی بالاتر از نرخی که می خواهید دریافت کنید در مظنه خود تعیین کنید. اگر آنها پاسخ منفی دادند، می توانید نرخ مورد نظر خود را به آنها پیشنهاد دهید و به احتمال زیاد آنها مطابقت خواهند کرد زیرا شما آن را کمی پایین آورده اید. تاکتیک های مذاکره خود را به خوبی تمرین کنید، زیرا در بیشتر موارد بین حداقل قیمت درخواستی شما و مبلغی که مشتری شما می خواهد بپردازد فاصله وجود دارد. اگر به خوبی به این بازی تسلط داشته باشید و بتوانید به مشتریان خود این احساس را بدهید که در ازای کم چیزهای زیادی دریافت می کنند، پس کار بسیار خوبی انجام داده اید.

چه زمانی باید نرخ ساعتی خود را افزایش دهید؟

یک نکته بسیار مثبت در مورد تبدیل شدن به یک کارآفرین این است که می توانید نرخ های خود را به صورت دوره ای افزایش دهید. زمانی که حقوق دریافت می کنید، این تغییر عموماً حداقل است، مگر اینکه ترفیع دریافت کنید. اما به‌عنوان یک صاحب کسب‌وکار، آزادی بسیار بیشتری در رابطه با نرخی که دریافت می‌کنید، در کنار آزادی بیشتر از هر کارمندی دارید. اگر مدتی است که به عنوان فریلنسر مشغول به کار هستید، خوب است که نگاهی دوره ای به نرخ ساعتی خود بیندازید. شاید شما اینها را یک بار تعیین کردید، و سپس دیگر هرگز نرخ ها را تنظیم نکردید. اما دلایل زیادی برای افزایش نرخ ساعتی شما وجود دارد، به عنوان مثال:

• هنر شما در سال های اخیر افزایش یافته است
• شما در آموزش تخصصی سرمایه گذاری کرده اید
• هزینه های تجاری و/یا شخصی شما افزایش می یابد
• شما می خواهید یک بافر مالی اضافی برای آینده ایجاد کنید
• به دلیل تورم (بیش از حد).

اگر تصمیم گرفته اید که نرخ ساعتی شما باید افزایش یابد، این موضوع را به موقع به مشتریان خود در میان بگذارید. به عنوان مثال، اعلام نرخ های شما تا چند ماه دیگر به مشتری فرصت می دهد تا این موضوع را پیش بینی کند. به طور کلی، ژانویه ماه خوبی برای افزایش نرخ است. خوب است که شخصاً در این مورد صحبت کنید تا بتوانید توضیح دهید که چرا باید نرخ ساعتی شما افزایش یابد. اما ارسال یک ایمیل پس از تغییر نرخ در وب سایت شما نیز خوب است، به عنوان مثال زمانی که شما یک لیست طولانی از مشتریان دارید و زمانی برای دیدن همه آنها به صورت شخصی ندارید. این تضمین می کند که مشتریان شما تعجب منفی نخواهند کرد. همچنین می‌توانید گاهی اوقات با دادن تخفیف به تکالیف طولانی‌تر، نرخ ساعتی خود را تغییر دهید.

چه زمانی باید در نظر بگیرید که نرخ خود را کاهش دهید یا حتی از مشتریان خود کم هزینه کنید؟

در برخی موارد، توصیه می شود هزینه کمتری برای خدمات خود دریافت کنید. این به نظر غیرقابل تصور می رسد، اما در چند مثال در واقع کاملاً منطقی است. شارژ کم همیشه چیز بدی نیست. در واقع، مواردی وجود دارد که پرداخت هزینه کمتر از ارزش بازار برای خدمات شما می تواند یک حرکت تجاری استراتژیک باشد. یکی از این موارد که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم: ارائه تخفیف حجمی. این به ویژه ممکن است، اگر شما یک مدل کسب و کار دارید که بر حجم برای سودآوری تمرکز دارد. علاوه بر آن، زمانی که در حال ورود به یک بازار جدید هستید، کاهش هزینه نیز قابل قبول است. این اساساً به این معنی است که شما دوباره یک استارت آپ هستید، بدون تجربه. گاهی اوقات، به منظور جلب توجه در یک بازار جدید، کمک می کند تا عمداً کمتر از ارزش بازار شارژ شود. با انجام این کار، شروع به جذب مشتریان در بازاری می‌کنید که می‌خواهید به آن خدمت کنید و شروع به ایجاد نام برای خود می‌کنید.

مثال دیگر ایجاد مجموعه مهارت های شماست. قبلاً در متن بالا به این موضوع پرداختیم: برای به دست آوردن تجربه، گاهی اوقات مجبور خواهید بود پروژه هایی را انجام دهید که کمتر از نرخ ساعتی مورد نظر شما پرداخت می کنند. در عوض، تجربه بیشتری خواهید داشت که به شما امکان می دهد در آینده نزدیک نرخ بالاتری را دریافت کنید. در نهایت، برخی از کارآفرینان صرفاً روی بازپرداخت تمرکز می کنند. شاید بخواهید خدمات با کیفیتی را به جوامع محروم و دارای مشکلات مالی ارائه دهید؟ برای انجام این کار، می توانید قیمت های خود را برای این مشتری خاص کاهش دهید. این شبیه به کار حرفه ای است، اما به جای کار رایگان، هنوز مقدار مشخصی را شارژ می کنید. در تمام این مثال‌ها، تصمیم برای کاهش هزینه‌ها استراتژیک است و بر اساس باورهای شما در مورد آنچه بازار شما پرداخت خواهد کرد، نیست.

Intercompany Solutions می تواند به شما در تصمیم گیری در مورد نرخ های خوب برای کسب و کارتان کمک کند

همانطور که می بینید، عوامل زیادی در تصمیم گیری در مورد نرخ مناسب برای کسب و کار شما نقش دارند. اگر کمی تحقیق کنید، مطمئناً باید بتوانید به ارقامی دست پیدا کنید که به خوبی در بازار خاص شما مناسب باشند. اگر احساس می کنید در تعیین نرخ ها مشکل دارید، همیشه می توانید با تیم تماس بگیرید Intercompany Solutions. ما می‌توانیم درباره کسب‌وکارتان با شما صحبت کنیم و ببینیم که آیا می‌توانیم به شما در تعیین نرخ‌های مناسب کمک کنیم. ما همچنین می توانیم در کل مراحل ثبت شرکت، خدمات مالی و کمک در نوشتن طرح کسب و کار به شما کمک کنیم. هر زمان تمایل داشتی میتوانی با ما تماس بگیری.